Искусство спрашивать

Ян Ваге писал: “Утверждение влечет за собой противоположное утверждение и, в последующем, спор. Вопрос влечет за собой ответ и, в последующем, сотрудничество”.
Рассмотрим различные виды вопросов и где такие вопросы можно применять:
Закрытые вопросы.

Это вопросы такого типа, когда ваш собеседник на него может ответить только “да” или “нет”. Что, в свою очередь, создает некоторую закрытость.

Например: “Вы слышали о слиянии этих компаний?” Данные вопросы не стоит задавать, если вы хотите продолжать беседу, т.к. они могут привести к окончанию беседы. Такие вопросы надо задавать: если вы хотите получить исчерпывающий ответ; если вы разговариваете с неразговорчивым собеседником; если вы надеетесь, задав целую серию таких вопросов, все-таки собрать нужную информацию; если вы хотите быстро проверить, правильно ли вы поняли своего собеседника.

Открытые вопросы. Это вопросы, которые позволяют завязать разговор, как бы “открыть” собеседника, побуждают его к беседе и предоставить определенные сведения.

Например: “Что вы об этом слышали?”, “Как вы себе это представляете?” Данные вопросы лучше всего применять: при начале разговора; для перехода к последующим этапам делового разговора; если у вас в планах – выяснить позицию собеседника; если вы хотите заставить собеседника подумать; если вы заинтересованы докопаться до причин отказов, сомнений и тревог собеседника. Здесь необходимо отметить, что с вопросами, которые начинаются со слов “почему” и “по какой причине” надо быть осторожными, поскольку в них содержится скрытый упрек, и они часто вынуждают собеседника оправдываться.

Такие вопросы лучше всего задавать при выяснении мотивов.
Наводящие вопросы. Вопросы такого типа побуждают собеседника подтвердить сказанное вами, т.к. в них уже содержится определенное мнение.

Задавая такой вопрос, вы как бы уже предлагаете собеседнику определенное мнение и оказываете влияние на ход разговора. Например: “Вы же, наверняка, в этом заинтересованы?” Наводящие вопросы надо задавать: при подведении итогов разговора, когда вы чувствуете, что собеседник даст утвердительный ответ; если вы хотите вынудить все время отвлекающегося собеседника вернуться к основной теме разговора; если вы имеете дело с нерешительным партнером.

Постановка такого вопроса должна вызывать положительную реакцию, поэтому, задавая такой вопрос, лучше всего обращаться к собеседнику по имени. От наводящих вопросов лучше всего воздержаться во время аналитической беседы, потому что вы не получите в таком случае никакой новой информации.

Альтернативные вопросы. Такие вопросы позволяют сделать выбор из двух или более предложений.

Еще альтернативные вопросы помогают принять решение, дают возможность не выделять тот или иной вариант. Например: “Вы выбираете прямые продажи или через посредника?” Необходимо задавать такие вопросы: при согласовании плана вашей деловой беседы или ее развития в дальнейшем; когда вы хотите предоставить вашему собеседнику выбор; при подведении промежуточных итогов; чтобы развеять опасения у неуверенного партера; для того, чтобы побудить партнера к окончательному принятию решения.

Встречные вопросы. Если вам надо вновь взять инициативу в беседе в свои руки, то задавайте встречные вопросы.

Например, вам задают вопрос, а вы вместо ответа спрашиваете: “Что вас при этом особенно интересует?” Такие вопросы применяют: чтобы получить более подробную информацию; заставить вашего собеседника дать уточнение; выиграть время для размышления; вновь перехватить инициативу в разговоре; выяснить подоплеку вопроса; дать собеседнику время на размышление; выявить вероятные возражения и подчеркнуть новые соображения. Можно, задавая встречный вопрос, сначала повторить вопрос собеседника, чтобы подчеркнуть, что вы внимательно его слушаете.

Обходные вопросы. Если вы хотите достичь своей цели, действуя обходным путем, тогда обходные вопросы подойдут. Они носят дипломатический характер и требуют особой интуиции.

Например: “Как вы думаете, если я постараюсь уложиться в пять минут, то успею донести до вас всю информацию, которую для вас приготовил?” Подобные вопросы задают, когда: хотят избежать отказа и отговорок со стороны вашего собеседника; добиться перенесения встречи; добиться предварительного согласия; постепенно привести партнера к желаемой цели; обратить внимание собеседника на суть проблемы; избежать какой-то конфронтации.
Контрольные вопросы.

Это вопросы для проверки, слушает ли вас собеседник и правильно ли вас понимает. Например: “Вас интересует более подробная информация?” Контрольные вопросы задают: в конце беседы, для того, чтобы подвести итоги, заручиться согласием вашего собеседника; узнать, правильно ли вы сами поняли своего делового партнера и правильно ли поняли вас.

Характерные вопросы. Это вопросы, которые различаются скорее по настроению. Характерные вопросы подразделяются на: нейтральные, благожелательные, агрессивные.

Например, благожелательный вопрос: “Вы всегда так много успеваете сделать за такой короткий период времени?” Такие вопросы можно задавать в разных обстоятельствах.
Это основные типы вопросов и сферы их применения.

Конечно, можно задавать и небольшое количество вопросов, но, в таком случае, можно упустить что-то важное и интересное в деловой беседе.
Кто часто задает вопросы, причем, умеет задавать уместные разнообразные вопросы, тот определяет стратегию деловой беседы.

При помощи вопросов, он может направить разговор в нужное русло, выяснить, что в действительности интересует собеседника, узнать что-то новое.
Недаром говорят: “Кто лишь утверждает, тот вызывает сопротивление! Кто задает вопросы, тот управляет!”
www.personalmoney.ru

Карта сайта |
• Разное
  • Здоровье
  • Покупки
  • Советы
  • Строительство
  • Техника
  • Услуги