Как компании мотивируют менеджеров по продажам

Компании, адаптируясь к новым рыночным условиям в 2010 году, были вынуждены изменить свои требования к сотрудникам отдела продаж. Возросла роль как материальной, так и нематериальной мотивации персонала

Наибольший спрос, как и самое высокое предложение на рынке труда, сохраняется в сегменте продаж. Это не удивительно, ведь именно от отдела продаж во многом зависит успешность самой компании.

По данным кадрового портала rabota.ua, высокий спрос на менеджеров по продажам обусловлен в частности тем фактором, что специалист по продажам – самая распространенная должность. “К сожалению, успешных специалистов по продажам не так много, хотя и бытует мнение, что каждый может продавать. В силу вышеперечисленных обстоятельств на рынке труда существует избыток специалистов по продажам низкой квалификации”, – говорит Ольга Войцехова, аналитик портала rabota.ua.

Несмотря на бытующее мнение, что денежное вознаграждение это единственный стимул для “продажников”, и не один сотрудник не будет хорошо работать за неадекватную зарплату, результаты исследования рекрутингового холдинга “Анкор” продемонстрировали, что существует и немалый интерес к нематериальной мотивации.
Так на вопрос, какая мотивация стимулирует менеджеров в большей степени работать более продуктивно, 19% респондентов отметили именно нематериальную мотивацию.

Как правильно стимулировать?
Какие же факторы нематериальной мотивации наиболее интересны сотрудникам в сфере продаж? Как оказалось это возможность вертикального роста по карьерной лестнице (около 27% респондентов).

Важность благоприятного климата в коллективе отметили 14% респондентов, наличие в компании обучающих тренингов важно для 14% опрошенных. Поэтому работодателям стоить взять за заметку, что хорошим поощрением для сотрудника может стать новая область ответственности и увеличение полномочий.

Те же сотрудники, для которых основным мотивационным стимулом является материальная составляющая, определили наиболее эффективную в отношении них схему формирования его дохода. Лидером оказалась схема “50% оклад + 30% бонус + 20% социальный пакет”, за неё отдали свои голоса 33% респондентов.

На втором месте по популярности – “70% оклад + 30% бонус по итогам продаж”.
“Экономическая ситуация в прошлом году диктовала свои условия: для того чтобы оставаться “на плаву” компании ставили перед сотрудниками отдела продаж все более амбициозные цели по увеличению плана продаж.

В тоже время, ими производились действия по оптимизации своей команды продаж”, – говорит Наталья Гилета, национальный менеджер по рекрутменту кадрового холдинга “Анкор” в Украине.
“Для этих сотрудников, прежде всего, важна материальная составляющая их компенсационного пакета, однако имеет место смещение акцентов в сторону нематериального стимулирования”, – резюмирует эксперт.

Карта сайта |
• Разное
  • Здоровье
  • Покупки
  • Советы
  • Строительство
  • Техника
  • Услуги