Как сохранить клиентов, покупая готовый бизнес

Главное преимущество покупки действующего бизнеса – это наличие постоянных клиентов, приносящих, как правило, 50-60% дохода.

Также в распоряжение нового собственника компании переходят различные базы данных, результаты проведенных исследований, программное обеспечение и прочие нематериальные ресурсы. При этом велик риск, что прежний владелец бизнеса не только уведет с собой своих любимых клиентов (многие предприятия завязаны на личности их собственников), но и будет пользоваться наработанными методиками.

Не зря покупатели юридической или консалтинговой фирмы, pr-агентства или креативного бюро заинтересованы возможностью разделить ответственность за бизнес с его бывшим собственником. О возможных вариантах рассказывают эксперты.

Конфиденциальность и не конкуренция

Ирина Марушко, партнер юридической фирмы:

- Приобретая готовый бизнес с нематериальными активами, для уменьшения риска утечки клиентов прибегают, например, к положениям о запрете ведения деятельности, конкурирующей с продаваемым бизнесом и об обязательстве не переманивать заказчиков. Они фиксируются в договоре о покупке бизнеса и известны как non-compete и non-solicitation.

Существует и ряд других положений, которые помогают уберечь бизнес при его приобретении. Подобная практика к нам пришла из-за рубежа, законодательство иностранных государств содержит различные условия применения таких норм. В Украине же подобные положения не находят регулирования (за исключением специальных случаев, в частности, положений о коммерческой концессии), и даже могут рассматриваться как противоречащие закону.

В частности, отечественное законодательство запрещает действия и договоренности, которые ограничивают конкуренцию на рынке. Мне неизвестна судебная практика, которая дала бы гарантии выполнения подобных положений. Поэтому существует риск, что в случае спора суд может принять сторону бывшего собственника и вынести вердикт, что данное соглашение не имеет законного основания и является недействительным.

Можно, конечно, рассчитывать на то, что владелец приобретаемого бизнеса дорожит своей деловой репутацией и выполнит обязательства. Тем не менее, надеяться только на репутацию нельзя и юристы ищут дополнительные способы защиты интересов приобретателя бизнеса.

Здесь нет универсального “рецепта”, все зависит от специфики покупаемого бизнеса. Например, некоторые нематериальные аспекты можно регулировать в рамках защиты конфиденциальной информации.

Неразглашение и патент

Александр Субботин, адвокат:

- Приобретение компании, занимающейся предоставлением услуг, – рисковая процедура. Ведь наибольшее ее достояние – наработанная база клиентов, которая не является активом, и ее можно незаметно скопировать. И какие-либо гарантии в договоре не спасут.

Ведь, к примеру, владея базой клиентов, старый собственник без проблем может взять на себя обязательство не работать с бывшими партнерами и спокойно остаться в тени, управляя бизнесом через третьих лиц. В любом случае нужно понимать, что договорные гарантии – это всего лишь мера уменьшения риска, а не его исключение. В случае наступления негативных последствий, прикрытых гарантией, все равно придется идти в суд.

А покупка готового юридического или аудиторского бизнеса вообще не имеет смысла. Ведь такие компании ценятся только за счет своих кадров (также нематериальный актив). Все клиенты привязаны к известным специалистам (или партнерам), которым они доверяют.

При уходе работника клиент теряется автоматически. Но обязать сотрудника не увольняться нельзя. Да и по трудовому праву возложить обязанность не переходить к бывшим собственникам или на аналогичную позицию не получится.

Поэтому существует также риск, что сотрудники откроют свой аналогичный бизнес, используя клиентскую базу и различные наработки. Обезопасить себя можно, заключив с ними заранее договора о неразглашении конфиденциальной информации, одновременно отнеся клиентскую базу к коммерческой тайне предприятия.

Этот способ действует, так как сотрудники становятся материально и уголовно ответственными. Также в договоре о покупке бизнеса можно прописать обязательство для бывшего собственника, что тот не будет переманивать работников. Но опять-таки этот пункт сродни “джентельменскому” соглашению.

Если говорить о больших компаниях сферы услуг, то помимо клиентской базы еще имеются системы управления и предоставления услуг (модели которых формируются годами и на них практически держится бизнес). И гарантировать, что старый собственник не будет таковые использовать, можно, если их запатентовать.

Долгосрочный контракт и интеллектуальная собственность

Дмитрий Моргун, генеральный директор юридической компании:

- Маркетинговые исследования, клиентская и договорная база, типовые документы – гарантии того, что бывший владелец не будет ими пользоваться, нет. Даже если говорить с правовой точки зрения, Гражданский кодекс (ст.

6) предоставляет нам возможность заключать со старым собственником контракты, которые не предусмотрены как виды обязательственного права в гражданском законодательстве. Иными словами, можно заключить договор, согласно которому продавец гарантирует, что не будет пользоваться ни единым объектом нематериального блага, который передает новому покупателю.

Можно даже прописать систему штрафов (размер суммы не ограничен, по договоренности сторон). Но в дальнейшем законодательством такие нематериальные блага более не защищаются.

Сторонам придется как-то урегулировать свои отношения в сфере договорного права, внести те положения, которые они считают нужными для безопасности своего бизнеса. А именно: ужесточенную систему штрафов, возмещение убытков (упущенная выгода, прямой вред), вопрос морального вреда. К уголовной или административной ответственности привлечь продавца практически невозможно (Хозяйственный суд не докажет факт нарушения).

Обезопасить себя от утечки клиентов нельзя, поэтому нужно с умом подойти к покупке бизнеса. Так, у продавца предприятия существуют контакты с клиентами фирмы и покупателю нужно определить для себя условия расторжения и долгосрочность данных договоров.

Если в них прописаны условия одностороннего расторжения со стороны клиентов, то продавцу ничего не стоит увести их у нового собственника бизнеса. Он просто просит расторгнуть договора с предприятием и перезаключает их.

По гражданско-правовым обязательствам никто не может принудить субъектов хозяйствования (клиентов) не вступать в те или иные договорные правоотношения. Однако если контракт с такими клиентами долгосрочный (на 3-10 лет) и возможность одностороннего расторжения по данным договорам отсутствует, то это уже можно считать гарантией того, что клиентская база останется у нового собственника.

Если клиент по просьбе бывших собственников будет инициировать какие-то расторжения контрактов, покупатель имеет законные права судиться с клиентом и бывшим собственником. И закон будет на стороне нового владельца компании.

Также, если бизнес имеет объекты интеллектуальной собственности (системы управления, разработанные программы, авторское право, патентное), в Гражданском кодексе предусмотрены некоторые нюансы перехода объектов интеллектуального права. О гарантии их безопасности можно не беспокоиться.

Карта сайта |
• Разное
  • Здоровье
  • Покупки
  • Советы
  • Строительство
  • Техника
  • Услуги