Как выбивать зарплату

Рассмотрим один из способов добиться максимально возможной зарплаты в процессе собеседования: использование метода атакующих вопросов (терминология ТРИЗ Тренинг Центра). Он срабатывает в случае, если собеседование проводит сам работодатель (Р).

Тогда, если у Р появляется интерес к конкретному кандидату (К), то он, как правило, задает вопрос вида: А на какую зарплату Вы рассчитываете? Есть три принципиальных варианта ответа на данный вопрос:

1. Вы называете зарплату, которая ниже (иногда существенно ниже) величины, принятой на этой фирме для данной должности. Как правило, в этом случае Р не радуется, что дешево покупает хорошего специалиста.

Реакция совершенно иная: Этот человек что-то не понимает (куда пришел, например). Или: Он/она не является достойным специалистом, раз так низко оценивает свою рыночную стоимость.

Аналог: представьте, что Вы увидели в магазине буханку хлеба, нормальную на вид и на вес, но стоящую 90 копеек, а не 5-8 рублей как принято. Купите ли Вы ее? Вряд ли. Скорее, к Вам в голову закрадется мысль: здесь что-то не так….

2. Вы называете зарплату, которая выше (иногда существенно выше) величины, принятой на этой фирме для данной должности. Как правило, реакция у Р следующая: Что-то этот человек слишком амбициозен. Или начинает сравнивать К с его конкурентами (очень часто – в пользу последних).

В итоге под вопрос ставится уже вроде бы достигнутый результат сам прием на работу.
3. Вы точно назвали величину зарплаты, принятой на этой фирме для данной должности (угадали, разведали заранее). Все вроде бы нормально: Вас скорее всего примут на работу с этой зарплатой.

Но Вы не выработали все возможные ресурсы почему бы было не попробовать выговорить себе побольше, ведь в обозримом будущем снова поднять вопрос о повышении зарплаты вряд ли удастся.
В случае применения метода атакующих вопросов происходит примерно следующее:

Р: А на какую зарплату Вы рассчитываете?
К: Вопрос понятен, но не могли бы Вы сказать, если Вы примете меня на работу, кто будет моим непосредственным начальником, перед кем я должен непосредственно отчитываться?

Р: Вашим начальником, скорее всего, будет N. Он работает у нас недавно, но проявил себя очень активно, Вам придется поднапрячься. Так на какой зарплате мы остановимся?
К: Хорошо.

А на что, в первую очередь, Вы бы рекомендовали мне обратить внимание, чтобы моя деятельность была как можно более эффективной?
Р: (5 минут говорит на эту тему, порою очень увлекаясь). Потом: Так что с зарплатой, сколько Вы хотите? (тут очень часто добавляют: Для начала)

К: Вы затронули очень важный вопрос (30 секунд его формулируете и 1-2 минуты выслушиваете ответ.)
Атакующие вопросы, конечно же, должны быть а) смысловыми, а не дежурными; б) как можно точнее учитывать ситуацию данных переговоров и в) как можно более резонировать с истинными интересами Р, чтобы он мог порассуждать на предложенную тему.

Обычно терпения у Р хватает на 3 максимум 4 тура, после чего он сам говорит: Ну, зарплата в (называет сумму) рублей (долларов) Вас устроит? (На практике часто зарплата называется существенно выше, чем рассчитывал К.)
Теперь Вы владеете ситуацией, можете ее оценить и подстроить свое дальнейшее поведение.

Варианты:
1. Вам назвали очень высокую, неожиданную для Вас зарплату. Не надо вскакивать и кричать: Yes!, а то Р поймет, что переплатил. Надо, сделав паузу, сказать, например: Хорошо, на первое время, наверно, это справедливо (или подойдет)

2. Вам назвали зарплату, на которую Вы, в принципе, и рассчитывали. Тут надо выбрать, хотите ли Вы торговаться дальше.

Если – нет, то ответ подобен указанному в варианте 1. Если – да, то надо подготовить заранее какие-то доводы вида: Это несколько не соответствует моим ожиданиям, мне казалось, что на меня ложится очень ответственная роль в фирме. Естественно не надо упоминать о том, что Потом до Вас не доберешься.

3. Вам назвали очень низкую зарплату. Если Вам очень надо работать в данной фирме (для опыта, дальнейшего продвижения, записи в резюме), соглашайтесь, но произносите все же фразу из варианта 2. Если зарплата не устраивает, вводится ход Ну, я так не играю!: прекращаете обсуждение, встаете и спокойно идете к двери с короткой фразой вроде: Мы не поняли друг друга – но не более того.

Достаточно часто бывает, что за Вами бросаются вслед и говорят: Нет, так нельзя, давайте обсудим или через некоторое время (иногда даже через месяц) звонят, и Вы выговариваете себе более выгодные условия.
Техника атакующих вопросов остается такой же, если в качестве зарплаты речь идет о процентах с продаж, о льготах, о праве на покупку акций фирмы и т.п. Она обеспечивает для К беспроигрышную ситуацию.”
career.ru

Карта сайта |
• Разное
  • Здоровье
  • Покупки
  • Советы
  • Строительство
  • Техника
  • Услуги