Не обманешь – не продашь, или Как я постигала основы страхового бизнеса

Просматривая вакансии на сайте трудоустройства, я с каждой секундой все больше убеждалась, что слухи о безработице сильно преувеличены: вакансий, в том числе и высокооплачиваемых, – хоть отбавляй!
Внимание привлекло объявление известной страховой компании: оказалось, что им требуется директор по региональному развитию.

Среди основных требований – опыт административной работы, коммуникабельность и готовность к частым командировкам. Словом, я решила попробовать.
Начало карьеры

На период стажировки мне пообещали зарплату 7500 гривен, затем – 9500, ноутбук, компенсацию затрат на поездки и мобильную связь. Кроме того – проценты от собственных продаж и полисов своих агентов. Согласитесь, звучит заманчиво!

После выполнения несложного тестового задания (обзор страхового рынка Украины) и собеседования мне торжественно объявили, что с понедельника начинается моя страховая карьера. Правда, оказалось, что зарплата выплачивается только в случае выполнения плана.

А им предусматривалось, что за первый месяц я должна принести в “копилку” фирмы 5 оплаченных страховых договоров, через месяц – еще 12, за третий месяц работы – 17. Кроме того, за время испытательного срока мне предстояло приобщить к “правому делу” 8 новобранцев.

Мой пыл несколько поубавился, однако в страховой компании меня заверили, что найти клиентов и агентов – плевое дело, и меня этому быстро научат!
“Нью-Васюки” с элементами НЛП
В понедельник я вышла на учебу.

Оказалось, что вместе со мной будут обучаться еще шестеро жаждущих приобщиться к страховому бизнесу. Всем выдали ученический набор: “Правила страхования” (мелкий текст на 8 страницах), “Рабочий ежедневник”, заявление клиента о желании застраховаться, квитанция на оплату и др.

В вводной части лектор с пафосом рассказала, что нам крупно повезло, ибо мы пришли в страховой бизнес как раз в тот момент, когда государственный Пенсионный фонд уже не справляется с растущим числом пенсионеров и скоро вообще обанкротится. И тут подхватит эстафету наша страховая компания, которая с распростертыми объятиями встретит растерянных пенсионеров.

Затем лектор поведала, как доводить клиента “до кондиции” – то есть заставить его застраховаться. В основе этого процесса лежит нейролингвистическое программирование (НЛП): ключевые слова, нужная последовательность, подведение клиента к необходимому умозаключению и т.д.

После небольшого обязательного расслабления собеседника его ошарашивают вопросом: “У твоих знакомых были несчастные случаи? Они обращались к тебе и всем своим друзьям за финансовой помощью?” От жертвы нужно добиться три “да”:
* вероятность неприятных случаев в жизни велика, и он не защищен от них;
* в случае форс-мажора ему понадобятся деньги;
* готовность прямо сейчас выделить сумму для страхования.

Если это случилось, надо немедленно брать клиента тепленьким и вытрясти из него хотя бы минимальную стоимость страховки. В случае возникновения у жертвы возражений (подумаю; посоветуюсь; сейчас нет денег; плохая примета и др.) весь цикл охмурения повторяется – и так до победного конца.

Или же до того момента, когда вы доведете собеседника до точки кипения, и он вас пошлет по известному адресу.
Полезные советы: как потерять всех друзей

Маленький штрих: по словам лектора, в роли первых клиентов должны непременно выступать самые близкие люди – родственники, друзья, соседи, коллеги, потом – уже их знакомые. Лектор дала дельные рекомендации, как правильно обманывать, ведь если напрямую сказать, что вы хотите втюхать полис, то с вероятностью 99 процентов ничего не получится!

Поэтому надо хитрить: например, сказать приятелю, что сдаете экзамен на коммуникабельность, и пригласить его в кафе просто пообщаться. На встрече следует немедленно “брать быка за рога”: с максимальной настойчивостью заставлять приятеля купить полис, попутно вытряхивая из его мобилки кучу телефонов, по которым потом можно будет звонить “по его рекомендации”.

Еще нюанс. Нормальный человек, с учетом многочисленных фактов “кидалова” страховщиков, должен спросить: “А каковы гарантии?” Ответ “Ну это же солидная компания!” – правильный, но неполный, ибо агент обязан сказать: “Но ведь я работаю в этой фирме!

Мне ты доверяешь?” Именно поэтому предписано искать клиентов среди самых близких людей, ведь степень доверия здесь гораздо выше. И именно на этом базируется сам процесс страхования жизни: если клиент согласен, то с него требуют деньги немедленно, а сам полис ему вручат… через две недели!

То есть фактически клиент покупает кота в мешке.
Таких “странностей” в отечественном страховании немало. Например, изучив полис, предлагающий страхование от несчастного случая, я выяснила, что смерть в результате любого ЧП страховым случаем не является!

И в случае смерти застрахованного на энную сумму человека (от 50 тыс. до 160 тыс. грн.) выплата составляет… 50 грн.! Как говорится, комментарии излишни.

МНЕНИЕ СТРАХОВЩИКА
“Автострахование – самое проблематичное”
Генеральный директор Ассоциации страхователей Украины Леонид ХОРИН:
- На сегодняшний день в Украине существуют 450 страховых компаний, однако такая внушительная цифра вовсе не свидетельствует о наличии высокой конкуренции на страховом рынке. Коммерческая конкуренция присутствует в том, что любая компания стремится прорваться в выгодный для нее сегмент рынка.

При этом не существует конкуренции в части отношения к потребителям в первую очередь из-за неэффективного контроля со стороны государства.
Самым проблематичным, безусловно, является автострахование по той простой причине, что оно занимает около 70 процентов портфеля любой страховой компании.

А, например, страхование жизни составляет всего 5-6 процентов собранных премий, притом что за рубежом этот показатель примерно в 10 раз выше вследствие совершенно другой культуры страхования. Там страховщику просто не дадут быть безответственным – случись что, и он исчезнет с рынка навсегда!

У нас же о состоянии дел на страховом рынке можно судить по следующим цифрам. Средние уровни выплат для
отечественных страховых компаний находятся в пределах 10-20 процентов, при этом, например, по обязательному страхованию пассажиров уровень выплат составляет всего 2 процента, а по “автогражданке” некоторые компании умудрились скатиться до 0,2 процента.

То есть можно говорить о том, что страховые компании практически ничего не выплачивают. Кстати, в Украине существуют более 40 обязательных видов страхования, в соответствии с которыми граждан и организации заставляют платить (за рубежом обязательных видов страхования в 10 раз меньше).

А самое интересное заключается в том, что при наличии такого аномально большого числа обязательных видов страховки напрочь отсутствует информация, позволяющая определить их полезность для общества по типу “Платите, а остальное вас не касается!”
СОВЕТ
Страховая компания – это не благотворительная, а коммерческая организация, и относиться к ней нужно соответственно.

Помните, что основной целью страховщика является получение прибыли, в том числе и за ваш счет. Независимо от того, пришли вы сами в страховую компанию или подписать полис вам предлагает ваш лучший друг, внимательно изучите договор и на любом этапе отношений старайтесь документально обеспечить свою юридическую защиту.

БУДЬ В КУРСЕ
Выбираем страховую компанию
* Собираем предварительные отзывы у знакомых о трех-пяти страховых компаниях, которые занимаются нужным вам видом страхования, обратив особое внимание на полноту и скорость получения клиентами возмещения,
* сравниваем полученную информацию с информацией на сайте Ассоциации страхователей Украины, проверяем отсутствие данных компаний в “черных списках”,
* из перечня отобранных компаний выбираем те, у которых уровень выплат (отношение сумм выплат к суммам премий) наиболее высокий: если страховая компания ненадежна, то у нее уровень выплат – как абсолютный, так и в сравнении с конкурентами – низок по всем видам страхования.

Карта сайта |
• Разное
  • Здоровье
  • Покупки
  • Советы
  • Строительство
  • Техника
  • Услуги