Первое место или свое?

Бизнес часто сравнивают с военными действиями. Действительно, здесь есть ‘союзники’, ‘враги’, ‘альянсы’, ‘наступления, ‘кампании’, ‘агрессивные захваты’. В рамках этой метафоры ‘лидер’ – это победитель, поверженные конкуренты – побежденные.

Нужно стремиться быть победителем, забивать конкурентов и захватывать все новые и новые рубежи.

Однако буквально на наших глазах привычные представления о том, что такое война, разрушились. Все в мире перепуталось: кто с кем должен воевать, как и кого считать победителем? Полное замешательство.

Перестала работать привычная черно-белая схема.

Это и хорошо, поскольку такие схемы чаще всего оказываются неправильными и жизнь заставляет искать более сложный язык для понимания происходящего.

В бизнесе простые схемы не работают тем более. Например, кто такой лидер? Компания, имеющая наибольший объем продаж?

Но она может быть при этом убыточной. Занимающая самую большую долю рынка? Это тоже не гарантирует прибыльности. Имеющая наибольшую прибыль?

Но такая компания может стоить гораздо меньше своего убыточного, но большого конкурента. С наибольшей капитализацией? На фоне падения бирж всего мира об этом и говорить смешно.

Недаром данные рейтинговых агентств всегда представлены в виде нескольких таблиц, сравнивающих компании по разным параметрам.

Тем не менее в каждой отрасли есть лидер, который признан всеми – и конкурентами, и потребителями. Будет ли это убыточный Amazon или прибыльная Nokia.

Лидерство – это понятие субъективное и зависит от представлений потребителей. Их можно представить в виде лестниц, на которых расставлены брэнды по ранжиру. Например, лестница под названием ‘мобильные телефоны’.

Сверху стоят Nokia и Siemens, ниже Ericsson и Motorola, еще ниже Samsung и Sony, и так далее. Причем для каждой страны и даже города эта лестница может быть своей. Позиция на ней никак не связана с финансовыми показателями компании.

Потребителю до них дела нет. Такая ‘лестница’ имеется в голове у потребителей для каждого товара или услуги, касается ли это ‘стран, куда можно поехать отдыхать в начале весны’ или кормов для кошек.

Соответственно, имеются разные варианты бизнес-стратегии для компаний, находящихся на разных ступенях этой ‘лестницы’. Тот, кто находится наверху, имеет огромное преимущество перед теми, кто ниже, и его задача это преимущество удержать.

Для того же, кто на второй или третьей ступени, как ни парадоксально, часто оказывается выгоднее не биться с лидером, а честно признать свое второе-третье место и не морочить мозги потребителям. А уж они в долгу не останутся.

Знаменитый пример такого поведения – компания Avis, которая всегда была второй на рынке проката автомобилей после Hertz. После долгих лет бесплодных попыток обойти конкурента, Avis выдвинула рекламный лозунг: ‘Avis is only ? 2 in rent-a-cars, so why go with us?

We try harder’. (Приблизительный перевод: ‘Avis только ? 2 на рынке проката автомобилей, почему же лучше выбрать нас? Потому что мы вкалываем больше’.) После этого прибыль Avis увеличилась с $1,2 миллиона до $5 миллионов за 2 года. Такова цена отказа от претензий на лидерство и признания своего истинного места.

На языке маркетинга это называется правильным позиционированием.

То, что верно для компаний, относится также и к людям. В любом коллективе есть лидеры, есть вторые, третьи. Очень часто источником внутренних раздоров и интриг в компании являются именно попытки отвоевать лидерство или занять чужую нишу.

Искусство управления людьми в том и состоит, чтобы каждый в коллективе занимал свое место и, главное, осознавал, что это место его и ничье больше, т.е. был правильно позиционирован в глазах окружающих и собственных. Достичь этого чрезвычайно сложно, но пытаться всегда надо.

Например, многие бухгалтера хотят стать финансовыми директорами. Многие действительно занимают эту позицию, но часто тот, кто был хорошим бухгалтером, оказывается никудышным финансовым директором.

В результате страдает и компания, и сам человек, который видит, что не может достичь успеха, начинает злиться и разлагать этим остальных членов команды. Хотя если бы он ‘вкалывал больше’ как бухгалтер, личный успех и процветание компании прийти бы не замедлили.

Как говорил Конфуций: ‘Счастлив не тот, кто высоко, а кто на своем месте’

rabota.mail.ru

Карта сайта |
• Разное
  • Здоровье
  • Покупки
  • Советы
  • Строительство
  • Техника
  • Услуги