Скидка: как не дать…

Не секрет, что «наш брат-менеджер» очень часто «сидит на проценте», и от того, насколько дорого удалось совершить продажу, зависит количество полученных в виде зарплаты денег…
В то же время, у клиентов задача – прямо противоположная: купить так дешево, как только удастся.

Именно поэтому почти наверняка клиент будет торговаться, стремясь получить максимально большую скидку.
Как же ее не дать, или если дать – то минимально возможную?
Первое и основное что мы должны помнить, когда речь заходит о скидках: скидка никогда не дается «просто так».

Воспринимайте скидку как некий товар, который вы продаете своему клиенту, и который имеет некоторую цену. Не отдавайте скидку «просто так»! Боритесь за нее!

Как не дать скидку
Сразу оговоримся – описываемые здесь приемы работают на 100% только тогда, когда на рынке, на котором вы работаете, нет продавцов, легко дающих неоправданно высокие скидки.

К слову сказать, такие продавцы – это весьма большая проблема современного рынка: как правило, это фирмы-однодневки, существующие не более года, но за этот небольшой срок успевающие сломать рынок и испоганить бизнес всем остальным. Но не будем о грустном…

Тем не менее, описанные методики все же надо попытаться применить, прежде чем переходить к использованию приемов, описанных в разделе «Как дать минимальную скидку».
Представляйте свой продукт как эксклюзивный

Обычно, совершая покупку, клиенты пытаются сравнить цену продукта, который продаете вы, со стоимостью аналогичных продуктов, существующих сейчас на рынке, и относят товар к той или иной известной им ценовой группе. Однако, разделение товаров на ценовые группы содержит одну опасность – при таком разделении неизбежно начинается «война цен», в которой побеждает тот продукт, который стоит дешевле.

В то же время, если вы продаете нечто принципиально новое или малоизвестное, то вы можете объявить практически любую цену, не подходящую ни под какую ценовую группу. Именно поэтому крайне нежелательно проводить любые сравнения вашего продукта с другими продуктами, присутствующими на рынке.

Необходимо показать отличия именно вашего предложения, и все его выгоды. Это позволяет позиционировать ваш товар как эксклюзивный, а значит – назначать за его более высокую цену, чем за обычный.

Найдите некое важное для клиента качество – чем ваш продукт отличается от всех прочих, и обосновывая цену, делайте особенный акцент именно на этом качестве.
Давайте «мнимую скидку»

Зачастую, очень высокую цену продают, предлагая мнимую скидку, т.е. предварительно увеличив первоначальную цену. Слегка завышенная цена создает определенный запас переговоров и позволяет легко «прогнуться» в цене и тем самым без потерь для своего кошелька доставить клиенту приятное.

Однако, это правило не работает, если вы продаете нечто, что продается «на каждом углу».
Обосновывайте цену
Если клиент настаивает, что цена кажется ему неоправданно высокой, и просит ее снизить – попробуйте такой прием: представьте клиенту собственные расходы.

Например, в стоимость вашего продукта заложены такие затраты, как: страховка груза; профессиональная доставка на специально оборудованном транспорте; профессиональная бригада грузчиков; хранение а специально оборудованном складе с поддержанием необходимого климата (или холодильнике); и пр. (в зависимости от того, какой продукт вы продаете – это могут быть совершенно разные статьи расходов). Составьте этот список, и предложите клиенту самому выбрать – за счет какого из этих пунктов он хочет снизить цену.

Как правило, это весьма хорошо действует – клиент понимает, что любая из этих затрат действительно необходима, и отказываться от нее – неразумно. Показав значительный список, вы продемонстрируете, что не может быть значительной разницы в цене при прочих равных условиях, и если кто-то продает значительно дешевле, то скорее всего он экономит на одном из этих пунктов.
В дополнение к данному методу, хотелось бы заметить, что следует заинтересовывать клиента высокой, а не низкой ценой – как б

Карта сайта |
• Разное
  • Здоровье
  • Покупки
  • Советы
  • Строительство
  • Техника
  • Услуги