Страховой агент. Работа для виртуоза

Если сравнить современного агента и того, который в середине 20 века шел с котомкой по полям и весям СССР, то разница становится очевидна: сегодня агент – это не просто продавец полисов – это виртуоз, который в мельчайших деталях знает психологию людей совсем разных профессий, возрастов, национальностей и т.д.
Общаясь с профессиональным агентом, у человека, как правило, меняется взгляд на страхование в целом и, если он даже сейчас не готов приобрести полис, то некое “зерно” интереса к страхованию, в нем безусловно будет зреть.

Пока не даст свой росток в виде покупки страхового продукта, либо желания самому заняться страховым бизнесом.
К сожалению, не все граждане снисходят для общения с агентами, поскольку имидж данной профессии, как уже говорилось, неоднозначен.

Одна из определяющих причин – проецирование прошлого опыта потенциальных потребителей страховых услуг на сегодняшний день. Для людей среднего и старшего возраста страховой агент стойко ассоциируется с Госстрахом, который в народе частенько называли Госужасом.

В советские времена все, что распространялось от имени государства, носило добровольно-принудительный характер – вспомним незабвенный образ управдома в исполнении Ноны Мордюковой, грозившей отдать распоряжение отключить воду жильцам не купившим лотерейные билеты.
Второй виток агентофобии приходится на 1990-е годы, когда агентами назывались торговцы-коробейники всех мастей, пытавшиеся проникнуть в любую организацию и навязчиво предлагавшие приобрести товары народного потребления.

Свою лепту в формирование отрицательного имиджа агента внесли и многочисленные продавцы, задействованные в различных МLM-системах. В обществе сложился стереотип об агентах как о людях, неквалифицированного труда, не сумевших профессионально реализовать себя в других областях деятельности.

Однако, не все согласны с утверждением, что имидж профессии “страховой агент” низок. Многие руководители агентских сетей уверены, что это весьма престижная профессия, позволяющая прилично зарабатывать и именно по этой причине в нее приходит очень много людей.

Однако для того, чтобы стать успешным агентом, необходимо обладать рядом качеств: широким кругозором, профессионально знать страховые продукты, уметь общаться с людьми, прогнозировать потребности клиента и т.д., и далеко не каждый человек обладает всеми необходимыми качествами. Таким образом, по причине того, что в этой сфере довольно много непрофессионалов, которые и не являются настоящими агентами по своей сути, в обществе продолжает сохраняться негативное отношение к этой профессии.

Анализируем собеседника
Отличить профессионального агента от случайного человека, только пробующего себя в этой профессии довольно просто, но при одном условии – если покупатель будет внимательно оценивать того, кто пытается продать ему полис.

Профессионал знает не только тот продукт, который предлагает, но и всю гамму существующих страховых программ, зачастую хорошо разбирается даже в тех, которых нет у той компании, которую он представляет. Высококлассный профессионал великолепно ориентируется и в страховании, и в экономике, способен прокомментировать ситуацию в банковской, производственной и других сферах.

Кроме того, хороший агент “держит” все тарифы в памяти, способен оперативно найти то или иное место в правилах или договоре страхования и дать ему внятное толкование, объяснить нюансы, взвесить и оценить преимущества или недостатки того или иного варианта страховой защиты.
Если же человек, пытающийся продать страховой полис явно не является профессионалом экстра-класса, то это вовсе не означает, что Вам следует отказаться от приобретения у него страхового продукта – в конце концов, защиту обеспечивает страховая компания, а не конкретный человек.

Поэтому просто проконтролируйте правильность заполнения им страхового полиса и наслаждайтесь застрахованностью, т.е. гарантированным покрытием возможного ущерба. Однако если агент ведет себя агрессивно, чрезмерно торопит события, то в этом случае лучше всего отказаться от приобретения у него полиса, хотя бы просто потому, что общаться с таким продавцом неприятно, тем самым Вы даете самому агенту подобного склада лишний повод поработать над оттачиванием хороших манер.

“И в любом случае, Вам стоит проверить – действительно ли данный агент уполномочен представлять интересы конкретного страховщика, для чего Вам следует до внесения страховой премии позвонить в компанию и поинтересоваться – числится ли конкретный агент в списках у страховщика или нет”, – советует Президент УСС Семен Акерман. Если Вы вдруг имеете дело с мошенником, то ошибка может быть сопоставима с употреблением в пищу ядовитого гриба – когда выясняется, что человек съел ядовитый гриб и наступило отравление, то уже, как правило, поздно.

Так и в этом случае, если полис окажется поддельным, или агент не имел права представлять страховую компанию, то при наступлении страхового случая, гарантировать Вам возмещение ущерба никто не сможет.
Имидж – все

Изменить устоявшуюся точку зрения относительно невысокого престижа профессии страхового агента, складывавшуюся не одно десятилетие непросто, а престиж данной профессии во многом зависит от имиджа страхования в целом.
Деятельность многих агентов, сотрудничающих с юрлицами, формирует у представителей организаций положительное отношение к страхованию в целом.

Это объясняется тем, что организации осознанно выбирают страхование как эффективный механизм защиты имущественных интересов, а грамотная оценка рисков, проводимая лучшими агентами, раскрывает их как высококвалифицированных специалистов.
Физических лиц переубедить сложнее, особенно тех, кто ранее не сталкивался со страхованием и приобретает полис впервые.

Первое впечатление всегда считается самым сильным и зачастую откладывает отпечаток на всю жизнь, а тут человек опять сталкивается с принуждением, в виде обязательной формы страхования. Но, во-первых, ряд страховщиков предлагает услугу выезда агента для оформления полиса, что является атрибутом современного сервиса, который должен понравиться неискушенному страхователю.

Во-вторых, часть таких клиентов изменит свою точку зрения, получив страховое возмещение после ДТП, а в-третьих, для большинства страховщиков данная аудитория не является основной, поэтому процесс позитивного восприятия страховых агентов и страхования можно формировать постепенно.
Что касается более состоятельной, приоритетной целевой аудитории физических лиц, то здесь для эффективной работы агентов и положительного к ним отношения необходимо тщательно выбирать коммуникативные каналы.

Так, многие агенты, осознав это, создают свои персональные web-сайты, позиционируя себя в качестве семейного агента, который может квалифицированно помочь выбрать необходимый вид страхования и конкретную страховую программу.
Кроме того, агент приносит бизнес компании, но он не должен быть лишь узко замкнут на продажах.

Агент, часто ассоциируется со страховой компанией в целом, поэтому он должен быть способен проконсультировать клиента в период действия договора, хотя это и не означает дублирования им функций соответствующего подразделения, ведущего договор.
Главное – осторожность

У рассматриваемой проблемы есть еще один аспект – негативное отношение к агентам часто вызвано объективными обстоятельствами. Нередко встречаются ситуации, когда агент, стремясь повысить свою комиссию, заключая договор, завышает страховую сумму.

При урегулировании убытка у страховщиков возникает подозрение на страховое мошенничество в форме сговора агента со страхователем, который при этом абсолютно не виновен. И при отказе в выплате, у страхователя возникает естественное чувство обиды и разочарования в страховании.

Эта проблема возникла из-за массового и бесконтрольного наращивания страховщиками агентских сетей, отсутствия жесткого профессионального контроля, отбора и обучения претендентов. Она по-прежнему остается злободневной, страховщики работают над этим, но пока какого-либо решения нет и, соответственно, заметного изменения ситуации не наблюдается.

Во всей страховой отрасли необходимо наладить жесткий профессиональный отбор и контроль за работой агентов. Во времена Госстраха существовало некое “квитанционное правило”, когда агент еженедельно полностью отчитывался о проделанной работе, предоставляя нереализованные и испорченные полисы, а также документы, подтверждающие количество проданных полисов.

В рамках такого жесткого контроля было затруднительно выписывать полисы “задним числом” и поэтому страховое мошенничество не принимало сколько-нибудь значимых масштабов.
В условиях сильной текучести агентских сетей внутри рынка страховщики не способны четко отслеживать действия недобросовестных агентов.

Решению проблемы может помочь создание единой информационной базы, чтобы проштрафившийся агент лишался лицензии, и тогда страховые агенты будут гораздо больше дорожить своей репутацией. Контроль со стороны страховщика – это лишь одно направление, но необходимо обеспечить стремление агентов к корпоративной связанности, когда все агенты понимают, что неблаговидный поступок одного бросает “тень” на все агентское сообщество.

По чину ль нам мундир
Если человек решил попробовать себя в профессии страхового агента, то, он довольно быстро сможет понять – является ли для него эта профессия способом временного заработка, либо ремеслом на всю жизнь.

Как правило, люди, по каким-либо причинам непригодные для этой профессии отсеиваются в период обучения и стажировки, то есть уже в первые несколько месяцев становится понятно, подходит ли эта профессия конкретному человеку или нет.
Перед тем, как начать самостоятельную профессиональную деятельность, страховой агент проходит обучение (3-6 месяцев), совмещенное со стажировкой.

После обучения агент профессионально владеет технологией продаж нескольких простых страховых продуктов и может успешно их реализовывать. Через год-полтора работы, страховой агент, как правило, осваивает все нюансы продаж не только коробочных продуктов, но и более сложных, что позволяет ему существенно повысить свой материальный достаток.

Начинающим агентам лучше всего практиковаться на простых страховых продуктах, например, на автостраховании. Как правило, следующей ступенькой в профессиональном росте становится деятельность на ниве продаж полисов страхования от несчастного случая.

Затем постепенно агенты изучают более сложные виды страхования: автокаско и страхование жизни, требующие тонкого подхода. Технические виды страховок требуют специальных знаний.

Так, например, для продаж полисов по строительно-монтажным рискам, агенту необходимо знать строительную специфику.
Однако прежде чем сформируется круг постоянных клиентов, своего рода клиентский пул, который будет обеспечивать стабильный и высокий доход, агенту придется потратить не мало сил и времени.

Конечно, страховой агент встречается в своей работе с рядом трудностей, с необходимостью постоянно совершенствоваться, однако, данная профессия дает замечательное чувство свободы и открывает поистине неограниченные возможности для профессионального роста. И именно поэтому сегодня все больше людей пробует и находит себя в этой профессии.
Дмитрий Кошкин, Алексей Фатеев

Карта сайта |
• Разное
  • Здоровье
  • Покупки
  • Советы
  • Строительство
  • Техника
  • Услуги