Сумейте обуздать манипулятора

В последние годы наука психология стала очень популярна. Люди пытаются лучше понимать себя и других, некоторые используют ее для того, чтобы манипулировать партнерами и коллегами в своих интересах.
Манипуляторы вокруг нас.

Окружающие постоянно от нас чего-то хотят: чтобы мы купили товар, предоставили скидки, составили отчет и т. д. Это не значит, что в каждом случае нас пытаются использовать, однако грань между обычным воздействием и манипулированием провести достаточно сложно – она определяется лишь целями и методами. Манипулирование – это способ незаметно склонить человека к словам и поступкам, выгодным манипулятору.

Как правило, он неплохо разбирается в психологии, быстро распознает слабости жертвы и использует их. Бывает, что манипулятор действует примитивно и распознать его не составляет труда, но иногда попадаются такие мастера жанра, что даже умные и искушенные люди попадаются на удочку.

Консультационные компании, обучающие искусству манипулирования, не испытывают недостатка в клиентах. “70% людей, приходящих на наши тренинги, хотят овладеть способами защиты от манипуляторов. И только 20% – научиться манипулированию другими, 10% приходят из чистого любопытства”, – рассказывает руководитель психологического центра “Команда” Григорий Крамской.

По словам специалистов, чаще всего с угрозой манипулирования приходится сталкиваться в отношениях между руководством и подчиненными, на деловых переговорах.
Два подхода.
Психологи выделяют два типа манипуляторов: активные и пассивные.

В первом случае манипуляторы избирают агрессивную и наступательную тактику, во втором – прикидываются простаками или козлами отпущения.
Самый простой способ распознать манипулирование – это следить за направлением собственных мыслей и своим поведением. “Если под действием манипулятора направление ваших мыслей меняется не в нужную вам сторону, то вами явно манипулируют”, – говорит руководитель психологического центра “Команда” Григорий Крамской.

Часто этот процесс бывает растянутым во времени. К примеру, в какой-то момент человек вдруг начинает чувствовать себя обязанным манипулятору, не понимая, откуда взялось это чувство.

Есть другой способ распознать манипуляции – следить за балансом в распределении ответственности и выигрыша. Манипуляторам свойственно желание переложить ответственность на плечи других, а заслуги присвоить себе, объясняет Валентина Сергеечева, психолог, автор книжной серии “Практикум манипулятора”. “Например, очень часто встречается ситуация, когда человека просят что-то быстро сделать сверх установленных договоренностей или, например, бесплатно.

При этом ему говорят, что он такой талантливый, один-единственный, кто может это сделать”, – поясняет директор Института организационного консультирования Юлия Кристова. Возможно и прямо противоположное.

Воздействуя на совестливого человека, манипулятор может имитировать безответственность. “Жертва” вынуждена сама взяться за дело, понимая, что иначе все действительно рухнет.
Основные признаки манипулятора.
Способов манипуляции – сотни.

Автор книги “Психология переговоров” Рудольф Мокшанцев отмечает, что манипуляторы часто используют силовое давление или, наоборот, оказывают неожиданные любезности или услуги, которые выходят за рамки привычных отношений между людьми. Не оправданное ситуацией агрессивное или чересчур любезное поведение должно настораживать.

Такими приемами манипуляторы пытаются навязать другим выгодные себе поведенческие модели.
Как пишет Мокшанцев, манипуляторы часто усиливают собственные эмоции. Скажем, в сугубо деловом разговоре вдруг пытаются вызвать сочувствие, напугать и т. п.

Завуалированные угрозы и неуместные похвалы, попытки привнесения в деловые отношения отношений личных – явный признак манипулятивного воздействия.
У манипуляторов весьма распространен такой прием, как искусственное создание дефицита времени, отпущенного на принятие решения.

Чтобы обнаружить, прием ли это, нужно выяснить, как и почему возник подобный дефицит. Если серьезных причин нет, значит, скорее всего это попытка манипулирования.
Иногда действенным приемом оказывается затягивание.

Юлия Кристова рассказала, как на переговорах, чтобы получить 5-минутную передышку для совещания с коллегами, один из участников как бы нечаянно залил газировкой весь стол. Переговоры прервались. Пока вытирали воду, трое участников переговоров успели договориться.

Нередко на переговорах манипуляторы пытаются также сузить круг обсуждаемых тем, постоянно возвращаются к какой-то одной теме и (важно обратить на это внимание! ) все время пользуются одними и теми же формулировками.
Как рассказала Юлия Кристова, еще один очень распространенный способ манипуляции – “метод сэндвича”, когда манипулятор в начале и в конце говорит вещи незначительные или весьма позитивные, а все нежелательные аспекты помещает в середину разговора.

И собеседник автоматически соглашается с невыгодными ему вещами.
Важно помнить, что всякое отклонение от нормы, всякая чрезмерность в общении или обстановке, которая его сопровождает, может быть признаком манипуляции.

Поэтому главное – внимание. “Ни за что нельзя думать, что ты умнее, чем твой собеседник, – говорит Григорий Крамской. – Тот, кто так думает, становится невнимательным. Нужно уважение к собеседнику и внимание к нему. Если этого нет, можно пропустить его тонкие и умные ходы”.

Приемы самообороны.
Рудольф Мокшанцев рассказывает о двух стратегиях защиты от манипулирования. Пассивная стратегия заключается в том, что человек принимает условия игры и в ее рамках может увеличивать дистанцию между собой и манипулятором, избегать общения с ним, ставить под сомнение его идеи.

Скажем, можно подружиться с манипулятором или демонстративно проигнорировать его предложения.
Вторая стратегия защиты – активное противостояние, отвержение правил игры и даже разоблачение методов манипулятора.

Мокшанцев советует с интонацией недоверия уточнить какой-нибудь вопрос у манипулятора или попросту спросить: зачем вы все это говорите?
Однако, как считает Григорий Крамской, нельзя говорить вслух: “Вы мной манипулируете”.

Ведь манипулятор, если его резко не остановить, в конце концов продемонстрирует свои истинные намеренья. А раскрыть намерения манипулятора – самое важное.
Еще один метод – заранее изучить собеседника, разузнать о его намереньях.

Если же переговоры возникают неожиданно, то можно хотя бы посмотреть на человека и отнести его к какому-то условному типу людей. Это поможет понять его реальные интересы. Например, если человек жадный, он хочет сэкономить деньги.

Человек тщеславный может постараться присвоить себе чужие заслуги.
Существует и такой простой способ, как “метод отложенной реакции”.

Заподозрив неладное, человек перестает быстро отвечать на реплики манипулятора, делает паузы, во время которых обдумывает сказанное собеседником и свой ответ. “Так можно со стороны посмотреть на то, что происходит, подумать. Эффект внезапности, эффект немедленного действия нивелируется”, – говорит Григорий Крамской.

Осторожные или заторможенные ответы сбивают манипулятора с толку.
Людьми, действия которых непредсказуемы, вообще невозможно манипулировать. Психологи считают, что сложнее всего спрогнозировать поведение самодостаточных и уверенных в себе людей.

Важно держаться спокойно и уверенно, постоянно внимательно следить за разговором и не забывать о собственных целях и интересах. “До переговоров можно прописать свою позицию ясным образом и иметь эту бумагу под рукой во время переговоров, сравнивая ход разговора с заданным направлением. Если разговор уклоняется в ненужную, невыгодную сторону, это как красный флажок”, – говорит Крамской.

От манипулирования со стороны сотрудников руководитель может уберечься при помощи ясной системы контроля. Сотрудники отдела продаж одной компании объясняли падение показателей несовершенством системы.

Они требовали повышения базовой части зарплаты, выдачи новых автомобилей и производства дорогостоящих рекламных буклетов. Как только компания ввела жесткую систему контроля за деятельностью менеджеров по продажам, торговые агенты перестали манипулировать руководством. Ведь теперь каждый их шаг можно было отследить. К тому же оказалось, что падение уровня продаж было результатом их низкой активности
rabota.mail.ru

Карта сайта |
• Разное
  • Здоровье
  • Покупки
  • Советы
  • Строительство
  • Техника
  • Услуги