Выставка – успех с вероятностью…

Решение об участии в выставке должно быть взвешенным и своевременным для компании. Конечно, удачное место, большая площадь, красивый стенд – это весьма существенные затраты. Они могут оказаться неоправданными для предприятий малого бизнеса.

Поэтому следует сконцентрировать силы и ресурсы на ключевых факторах успеха.
Что проку в дорогих одеждах, если “король-то голый”?

Чтобы реализовать потенциал выставки, открыть новые для компании перспективы и не превращать работу на стенде в оплаченный отпуск, необходимо позаботиться о навыках персонала.
Подготовку к выставке следует начинать за несколько месяцев.

Тогда не придется экстренно собирать команду и действовать в спешке. Конечно, первоочередное внимание руководства компании занимают организационные и финансовые вопросы. Очень важно решить, кто будет представлять компанию на выставке.

Если для этого требуются дополнительные силы, начинайте поиск персонала.
Девушка умна, воспитана и образованна..

Для работы на выставках подбирают сотрудников, которые довольно общительны, терпеливы, уравновешены и способны быстро реагировать на разные неожиданности, конечно же, обладают приятными внешними данными и в то же время очень толковые.
Среди тех, кого принято называть стендистами, редко встречаются фотомодели, (кроме автосалонов).

В выставочном деле внешняя красота отнюдь не главное, хотя другая крайность явно нежелательна.
Коммуникабельность – профессиональная черта отличного консультанта. Общение на выставке очень интенсивное.

Робость, застенчивость и замкнутость здесь неуместны.
Немаловажное значение при подборе стендистов имеет возраст. Конечно, работа на выставке очень напряженная не только эмоционально-психологически, но и физически.

Не всем под силу отстоять много часов и при этом выглядеть бодро. Однако, не следует совсем неопытных молодых людей приглашать для работы на стенде. По крайней мере, без контроля со стороны более зрелых наставников.

По мнению специалистов, представление потребительских товаров лучше доверять девушкам, тогда как технологическое оборудование и машины – мужчинам.
И, по возможности, всегда стоит предусмотреть запасной состав стендистов.
Этюды с выставк

Посетите любую выставку в преддверии собственного дебюта. Вы будете в роли посетителя и скорее заметите чужие недоработки, которые приводят к обманутым ожиданиям:
- … Безлюдный стенд, тогда, как у других – многочисленные посетители.

Скучающий консультант занят своим делом и не обращает ни на кого внимания. Забыли разослать пригласительные? Или не научили секретам привлекать клиента?
- … Люди толкаются у кого-то стенда и каждый пытается получить ответ на свой вопрос.

Но консультант продолжает говорить с одним посетителем. Другие потихоньку расходятся. Клиенты, которые уже не вернутся:
Обратитесь с вопросом к консультанту или попробуйте передать информацию для руководства с предложением о сотрудничестве.

Неумение стендиста слышать и слушать может обернуться для компании упущенными возможностями!
Сюжеты отнюдь не вымышлены. Выставка, как увеличительное стекло, выставляет напоказ недостатки в подготовке персонала.

Подготовка к работе на выставке
Специфика работы на выставке связана с удаленностью сотрудников от офиса компании. А это значит, что в трудных ситуациях рассчитывать следует только на их компетенцию и знания делового общения.

Выставка – серьезный экзамен для проверки навыков персонала, причем в экстремальных условиях.
Подготовка к работе на выставке включает в себя:
- инструктаж по общим вопросам (тематика выставки, цель присутствия, информация о других компаниях-участниках; задачи стендиста, план и распорядок работы стенда; список приглашенных, а также порядок ведения различных регистрационных документов).

Необходимо также, чтобы стендисты хорошо знали предмет, основные характеристики товара (услуги) и отличие от аналогов, условия применения и поставки продукции.
- освоение особенностей общения с посетителями.

Ведь это совсем непросто – в считанные секунды привлечь внимание незнакомого человека, уметь управлять беседой и вовремя переключиться на следующего клиента, слушать и слышать своего собеседника, отвечать на вопросы по сути, а не повторять механически заученный текст…
Вот некоторые приемы, которые помогут наладить личный контакт с незнакомцем.

- Главное правило – нельзя начинать непосредственно с продажи! Лучше всего – легкая шутка по поводу выставки, экспонатов, погоды… Задавайте открытые вопросы, которые позволят продолжить разговор.
Например, “Как Вы относитесь к….?

Каково Ваше мнение о …”
- Не стоит начинать с чересчур прямых вопросов: “Какую компанию Вы представляете?”
- Особое внимание – технике ответов на вопросы посетителей. Специалисты рекомендуют:

Внимательно выслушайте собеседника
- сосредоточьтесь на ключевых словах, поймите суть вопроса
- попробуйте определить тип (конкретный-абстрактный) мышления человека, задавшего вопрос, чтобы ответить в доступной ему форме
- перефразируйте вопрос, если требуется добраться до сути или выиграть время на формулирование ответа
Поймите истинные намерения собеседника
- посмотрите на выражение лица, жесты, позу задавшего вопрос
- прислушайтесь к тону его голоса

Выразите свою благодарность
- поблагодарите за проявленное внимание к вашей компании, продукции: “Интересный (хороший) вопрос”
Отвечайте собеседнику
- говорите по существу
- опирайтесь на факты
- будьте кратки
- учитывайте обстановку, интересы и ожидания слушателей (оцените, краткий или развернутый ответ от Вас ждут; насколько уместен строгий тон или возможна доля юмора и т.д.)
- Ни в коем случае не возражайте!

Выставка – не место для дебатов. Если не можете ответить немедленно, запишите координаты посетителя и пообещайте проинформировать его в самое ближайшее время.

- Через пару минут беседы задайтесь вопросом: “Приближаюсь ли я, отдавая столько времени этому посетителю, к главной цели нашей выставки?” Если ответ отрицательный, попытайтесь вежливо свернуть беседу: “Спасибо, что зашли к нам. Однако, на выставке еще много интересных стендов”.

Очень важное замечание о пространстве человека: помните о так называемом “расстоянии вытянутой руки”. При нарушении этой дистанции посторонними человек чувствует себя неуютно, может проявить агрессию.

Вооружитесь этим знанием и держитесь на соответствующем от посетителей расстоянии.
Обязательно необходимо следить за своей осанкой. Она очень многое может сказать потенциальному клиенту.

Открытая и уверенная поза – это ноги на ширине плеч, руки вдоль тела или согнутые в локтях. Не переминайтесь с ноги на ногу и не перекрещивайте ног, поскольку такое положение указывает на замкнутость и нерасположенность к разговору.

Конечно, трудно в конце долгого рабочего дня удержаться от неправильных поз. Но “учитесь властвовать собой”!
Почти семьдесят лет назад Дейл Карнеги обратился к проблеме – как приобрести уверенность и влиять на людей, выступая публично.

Сегодня эта тема по-прежнему актуальна.
Все стремятся познакомить клиентов с новыми предложениями, убедить в выгодности их приобретения. Внимание и интерес потенциального клиента очень непродолжительны. Первые девяносто секунд решают все!

Добиться такого совершенства навыков очень непросто.
Кажется, что сложного в работе стендиста? Однако, от его профессионализма зависит, насколько продуктивным окажется участие вашей компании в выставке; какие контакты с другими корпоративными клиентами будут установлены или, напротив, окажутся утерянными…

Но как научиться общению без собеседника? Как показать приемы активного слушания и другие премудрости?
Новые современные учебные пособия на компакт-дисках помогут вам организовать обучение сотрудников прямо в офисе.

С их помощью можно научиться и приемам управления беседой, и “правилам захвата” внимания, и технике ответов на трудные вопросы собеседников. Потому что лучше один раз увидеть…
www.job.ru

Карта сайта |
• Разное
  • Здоровье
  • Покупки
  • Советы
  • Строительство
  • Техника
  • Услуги